Trinity Studio

Secteur · Distribution & Négoce

Outils sur-mesure pour la distribution et le négoce B2B

Chez un grossiste ou un négociant, l'ERP de gestion commerciale (Sage 100, Divalto, Cegid, EBP ou un Microsoft Dynamics NAV sorti du support de l'éditeur) porte articles, conditions tarifaires et encours, mais la prise de commande passe encore par le téléphone, le fax et des bons scannés que l'ADV ressaisit. Le directeur commercial pousse le portail de commande, le responsable ADV en mesure l'effet sur la ressaisie et le DAF protège les encours et les conditions générales de vente.

Par Baptiste Lamidey, fondateur de Trinity StudioMis à jour le 7 octobre 2026

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Le paysage applicatif de la distribution et du négoce B2B

Chez un grossiste ou un négociant, l'ERP de gestion commerciale (Sage 100, Divalto, Cegid, EBP ou un Microsoft Dynamics NAV sorti du support de l'éditeur) porte articles, conditions tarifaires et encours, mais la prise de commande passe encore par le téléphone, le fax et des bons scannés que l'ADV ressaisit. Les grilles de remises par client, par famille et par palier de quantité débordent dans Excel, les catalogues partent en PDF et le stock multidépôt n'est juste qu'après l'inventaire tournant. Beaucoup de négociants en matériaux ou en fournitures industrielles tournent encore sur AS400.

Qui décide, et comment on achète

Le directeur commercial pousse le portail de commande, le responsable ADV en mesure l'effet sur la ressaisie et le DAF protège les encours et les conditions générales de vente. Le dirigeant, souvent actionnaire familial, décide après avoir testé l'idée auprès de deux ou trois gros clients. Compter trois à six mois. Les groupements et coopératives dont le négociant est adhérent recommandent parfois un éditeur, ce qui oriente le choix.

Estimations 2026 : un distributeur de 20 à 50 salariés peut viser 20 à 50 k€ pour un portail de commande B2B relié à l'ERP. Entre 50 et 250 salariés, l'enveloppe annuelle pour les outils se situe souvent entre 60 et 200 k€, ERP compris. Le poste le plus sous-estimé reste la reprise et la normalisation des conditions tarifaires clients.

Réglementation structurante

Article L441-9 du Code de commerce : mentions obligatoires de la facture, dont les conditions d'escompte et les pénalités de retard.
Article L441-10 du Code de commerce : délais de paiement plafonnés à 60 jours date de facture ou 45 jours fin de mois.
Lois EGalim pour les négociants de produits alimentaires : encadrement des négociations annuelles et des promotions, à tracer dans l'outil tarifaire.
Ordonnance n° 2021-1190 sur la facturation électronique : factures structurées via plateforme agréée et e-reporting des ventes aux particuliers et à l'étranger.
RGPD appliqué aux contacts acheteurs B2B : base légale de la prospection et durée de conservation des fiches contacts.

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Ce qui déclenche les projets en 2026

Facture électronique selon le calendrier connu : réception obligatoire au 1er septembre 2026, avec rapprochement automatique des factures fournisseurs, des ristournes de fin d'année et des avoirs.
Émission obligatoire au 1er septembre 2026 pour les ETI de négoce, au 1er septembre 2027 pour les PME : avoirs et factures de ristournes doivent sortir structurés.
Acheteurs professionnels qui comparent chaque prix aux places de marché B2B et exigent un portail avec leur tarif net, le stock disponible et leurs réassorts.
ERP anciens hébergés sur site en fin de support, qui poussent à découpler portail et moteur tarifaire avant de migrer le cœur de gestion.

Erreurs d’achat classiques

Lancer un portail B2B qui affiche un prix public alors que chaque client a ses remises : les acheteurs rappellent le commercial et le portail meurt.
Afficher un stock théorique sans déduire réservations et transferts interdépôts, ce qui produit des promesses de livraison intenables.
Sous-estimer la qualité de la base articles : libellés tronqués, photos absentes et unités de vente incohérentes ruinent la recherche en ligne.

Les outils sur-mesure les plus demandés de la distribution et du négoce B2B

Outil logistique

Négoce : préparer au dépôt la commande prise au comptoir avant que l'artisan ait fini son café

Application métier

Négoce B2B : une application pour les conditions tarifaires, les remises arrière et le comptoir

CRM B2B sur-mesure

Un CRM de négociant qui voit les conditions tarifaires et le potentiel par famille avant la tournée

Automatisation métier

Commandes en PDF et tarifs fournisseurs en Excel : la saisie disparaît, la marge reste sous contrôle

Portail client B2B

Le portail de négoce qui affiche le prix net du client et son encours avant validation

Questions fréquentes

Comment afficher des tarifs négociés par client sur un portail B2B ?

Un portail B2B doit calculer le prix net à la volée à partir des conditions de l'ERP : tarif de base, remise par famille, remise par client, prix nets spécifiques et paliers de quantité. Recopier ces grilles dans le portail crée deux sources de vérité. La bonne pratique consiste à interroger l'ERP ou un moteur tarifaire synchronisé au moins toutes les heures, puis à tester sur les 50 clients les plus actifs.

Faut-il un PIM pour un catalogue de 20 000 références ?

Pour 20 000 références avec fiches techniques, déclinaisons et plusieurs canaux (portail, catalogue imprimé, marketplaces), un PIM ou un module d'enrichissement produit devient utile. En dessous de quelques milliers d'articles simples, enrichir directement l'ERP suffit souvent. Le déclencheur réel est le nombre de personnes qui modifient les fiches et le nombre de canaux à alimenter, pas le seul volume.

Quelle part des commandes un portail B2B peut-il retirer à l'ADV ?

Un portail B2B bien alimenté absorbe surtout les commandes récurrentes et les réassorts, qui forment souvent la majorité des lignes chez un grossiste en fournitures. Un objectif réaliste la première année est de faire passer 30 à 50 % des commandes des clients actifs en ligne, l'ADV se concentrant sur les devis complexes, les litiges et les dérogations tarifaires.

Comment gérer le stock sur plusieurs dépôts en temps réel ?

Un stock multidépôt fiable se calcule dépôt par dépôt en disponible vendable : physique, moins réservé, moins en préparation, plus réceptions confirmées à date. La synchronisation doit s'appuyer sur les mouvements de l'ERP ou du WMS, pas sur des exports nocturnes. Afficher au client un délai par dépôt, et ne proposer un transfert interdépôt que si la navette est réellement planifiée.

Notre ERP tourne sur AS400 : peut-on quand même lancer un portail de commande ?

Oui, un portail de commande peut fonctionner avec un ERP sur AS400 (IBM i). La base DB2 est accessible par ODBC ou JDBC et les programmes RPG peuvent être exposés en services web. La méthode prudente lit tarifs et stocks en base et injecte les commandes par le programme de création existant, pour conserver les contrôles métier de l'ERP. Compter 10 à 20 jours de connecteur.

Solutions, processus et territoires

Méthode et sources

Synthèse rédigée par Trinity Studio à partir de la réglementation publique et de l’expérience de cadrage de projets d’application web. Les budgets sont des estimations indicatives.

Mise à jour : octobre 2026. Auteur : Baptiste Lamidey, fondateur de Trinity Studio. Ces valeurs sont des estimations indicatives destinées à cadrer un budget, pas un devis : un chiffrage ferme demande un cadrage du périmètre.

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