Beaucoup de PME industrielles et d'éditeurs vendent une grande partie de leur chiffre par un réseau : revendeurs, distributeurs, installateurs, intégrateurs. Ce réseau est souvent animé par e-mail, avec des tarifs en PDF, des supports marketing dans un dossier partagé et des leads transmis par téléphone. Un extranet partenaires sur-mesure, entre 10 000 et 16 000 €, structure cette relation et fait vendre davantage le réseau. Voici comment.
Ce que coûte un réseau mal outillé
- Des conflits de canal : deux revendeurs sur la même affaire, faute d'enregistrement préalable.
- Des leads qui dorment, transmis sans suivi et jamais rappelés.
- Des erreurs de prix, avec des grilles PDF périmées.
- Des supports marketing mal utilisés, introuvables ou dans une ancienne version.
- Un temps commercial absorbé par les questions répétitives des partenaires.
Les modules d'un extranet partenaires
| Module | Effort type | Ce qu'il apporte |
|---|---|---|
| Référentiel partenaires, niveaux et cloisonnement | 7 à 12 jours | Chaque partenaire ne voit que ce qui le concerne |
| Enregistrement d'affaires et distribution des leads | 8 à 14 jours | Fin des conflits de canal, leads suivis jusqu'à la vente |
| Bibliothèque marketing co-brandée | 5 à 9 jours | Les bons supports, à jour, au logo du revendeur |
| Catalogue et commande aux conditions du revendeur | 8 à 14 jours | Le prix juste, venu de l'ERP, et la commande en ligne |
| Formation et certification | 5 à 9 jours | Des partenaires compétents, des niveaux mérités |
| Scorecard partenaire et incentives | 6 à 10 jours | Objectifs, résultats et primes visibles par chacun |
Tous les modules ne sont pas nécessaires d'emblée : un premier lot avec référentiel, enregistrement d'affaires et bibliothèque marketing se situe dans le bas de la fourchette. Détail sur l'offre extranet partenaires et la page prix d'un extranet partenaires.
Extranet sur-mesure ou PRM du marché
Les plateformes de gestion de la relation partenaires (PRM) du marché sont puissantes, mais pensées pour de grands réseaux déjà équipés de leur CRM. Pour une PME, trois obstacles reviennent :
- Les licences par utilisateur partenaire, qui explosent avec un réseau de plusieurs centaines de points de vente.
- La dépendance au CRM de l'éditeur : ouvrir un portail revendeurs ne devrait pas obliger à migrer tout son CRM.
- Les conditions tarifaires, qui vivent dans l'ERP au centime près et doivent en venir directement.
Nos comparatifs détaillent chaque option : alternative à Salesforce PRM, à Impartner, à Allbound et à Zift Solutions.
Les règles qui font vendre le réseau
- Enregistrer une affaire en moins d'une minute, depuis un téléphone, avec réponse sous 48 h.
- Transmettre les leads avec un délai de prise en charge ; au-delà, le lead passe au partenaire suivant.
- Afficher les objectifs et la prime atteinte en temps réel : c'est le meilleur moteur d'animation.
- Réserver certains produits ou leads aux partenaires certifiés, pour donner de la valeur à la formation.
Les intégrations clés
Un extranet partenaires vaut par ses connexions : l'ERP pour les tarifs, les stocks et les commandes, le CRM interne pour les leads et les affaires, et éventuellement un outil d'e-mailing. Chaque connecteur ajoute 1 200 à 2 500 € au projet. L'article intégration ERP et API explique comment les estimer, et le SSO permet aux partenaires équipés de se connecter avec leur compte professionnel.
Pour aller plus loin
Si vos interlocuteurs sont vos clients finaux et non un réseau, c'est un portail client B2B qu'il vous faut ; voir l'article espace client B2B. Si vos revendeurs configurent des produits complexes, ajoutez un configurateur CPQ. Et pour cadrer, le modèle de cahier des charges est prêt à remplir.
Questions fréquentes
Combien coûte un extranet partenaires sur-mesure ?
Entre 10 000 et 16 000 €, livré en 7 à 14 semaines.
Quelle différence avec un portail client ?
Le portail client sert vos clients finaux ; l'extranet sert votre réseau de vente indirecte.
Pourquoi pas un PRM du marché ?
Licences par partenaire, dépendance au CRM de l'éditeur et reprise des tarifs ERP le rendent souvent moins adapté à une PME.
