Cahier des charges d'un CRM B2B de la distribution et du négoce B2B : modèle et générateur
Le cahier des charges d'un CRM B2B de la distribution et du négoce B2B tient en 8 sections : contexte, utilisateurs, périmètre, intégrations, conformité, planning, budget et critères de sélection. Ce modèle cadre 6 modules, un budget indicatif de 13 000 – 20 000 € et un délai de 6 à 14 semaines, avec les objets métier condition particulière, famille de produits et potentiel client.
Par Baptiste Lamidey, fondateur de Trinity StudioMis à jour le
Ce que contient le modèle
- Sections
- 8 sections prêtes à adapter
- Modules cadrés
- 6
- Budget indicatif
- 13 000 – 20 000 €
- Délai indicatif
- 6 à 14 semaines
- Objets métier du secteur
- condition particulière, famille de produits, potentiel client, tournée commerciale et devis comptoir
Les 8 sections du cahier des charges d'un CRM B2B de la distribution et du négoce B2B
Contexte et objectifs
Décrire le contexte de l’entreprise dans la distribution et le négoce B2B et l’objectif mesurable. Point de départ courant : un négociant en fournitures industrielles, matériaux ou matériel électrique vit de milliers de références, de remises par famille et de conditions particulières négociées compte par compte.
Utilisateurs et rôles
Lister les profils qui utiliseront l’outil et leurs droits. Pour une PME (50–249 salariés), comptez 15 à 60 utilisateurs, dont 10 à 40 commerciaux. Le directeur commercial est propriétaire du CRM et arbitre chaque nouveau champ. L'ADV et le contrôle de gestion valident le prévisionnel ; la DSI gère les accès et la liaison ERP.
Périmètre fonctionnel
Modules à cadrer : modèle comptes, contacts et centres de décision, pipeline par étapes et prévisionnel, scoring et affectation des leads, saisie mobile, e-mails et agenda, reprise de l'historique commercial et devis, liaison erp et reporting dirigeant. Objets métier à modéliser : condition particulière, famille de produits, potentiel client, tournée commerciale et devis comptoir.
Données et intégrations
Systèmes à connecter : ERP de négoce (Sage X3, Divalto, Business Central), catalogue PIM ou tarifs fournisseurs, EDI fournisseurs et centrales et Microsoft Outlook. Précisez pour chacun le sens des flux, la fréquence et le propriétaire de la donnée.
Contraintes et conformité
À intégrer dès le cadrage : Loi EGalim et article L441-3 du Code de commerce sur la convention unique, pour les négoces concernés, RGPD sur les fichiers de contacts artisans et installateurs et Règles de transparence tarifaire et conditions générales de vente (article L441-1 du Code de commerce).
Planning et jalons
Prévoir 6 à 14 semaines en sprints, avec une première version utilisable avant la moitié du planning et un point de pilotage hebdomadaire.
Budget et modèle contractuel
Budget indicatif : 13 000 – 20 000 € ; maintenance annuelle : 2 500 – 3 500 €. Exigez le code source, la réversibilité et un devis par lot.
Critères de sélection du prestataire
Comparer sur : références comparables, qualité du cadrage, transparence du chiffrage, hébergement et sécurité, transfert de compétences. Le cycle de vente dure six à dix-huit mois avec comités d'achat, appels d'offres et lots multiples, que le pipeline linéaire d'un CRM standard représente mal.
Un projet comme celui-ci ? Obtenez un ordre de grandeur sous 24 h
- Réponse du fondateur, pas d’un commercial
- Budget plafonné à 20 000 €, code source livré
- Cadrage gratuit, sans engagement
Générez votre cahier des charges
Cochez les modules utiles : le document se construit sous vos yeux, à copier ou à envoyer pour chiffrage.
# Cahier des charges — CRM B2B sur-mesure (Distribution & Négoce) ## 1. Contexte et objectifs - Situation actuelle et irritants : à compléter - Objectif mesurable : à compléter ## 2. Utilisateurs et rôles - Profils utilisateurs, droits, volumes : à compléter ## 3. Périmètre fonctionnel - **Modèle comptes, contacts et centres de décision** — Groupes et filiales, sites de livraison, rôles des interlocuteurs dans le comité d'achat, champs propres au métier et règles de dédoublonnage par SIREN. (≈ 8 j-h) - **Pipeline par étapes et prévisionnel** — Étapes et critères de passage définis avec la direction commerciale, probabilités pondérées, vue Kanban et prévisionnel mensuel par commercial et par gamme. (≈ 8 j-h) - **Scoring et affectation des leads** — Règles de scoring sur secteur, taille et signaux entrants, affectation par territoire ou compte nommé, délai de prise en charge et alerte au manager. (≈ 6 j-h) - **Saisie mobile, e-mails et agenda** — Compte rendu de visite en moins d'une minute sur smartphone, synchronisation Microsoft 365 ou Google, rattachement automatique des e-mails aux opportunités. (≈ 8 j-h) - **Reprise de l'historique commercial** — Export du CRM ou des tableurs existants, nettoyage des doublons, correspondance des étapes et contrôle de la reprise par échantillonnage avec les commerciaux. (≈ 6 j-h) - **Devis, liaison ERP et reporting dirigeant** — Génération de devis au format maison, envoi en signature électronique, commande transmise à l'ERP et synthèse hebdomadaire envoyée à la direction. (≈ 9 j-h) ### Objets métier à modéliser - condition particulière - famille de produits - potentiel client - tournée commerciale - devis comptoir ## 4. Données et intégrations - ERP de négoce (Sage X3, Divalto, Business Central) : sens des flux, fréquence, propriétaire de la donnée - catalogue PIM ou tarifs fournisseurs : sens des flux, fréquence, propriétaire de la donnée - EDI fournisseurs et centrales : sens des flux, fréquence, propriétaire de la donnée - Microsoft Outlook : sens des flux, fréquence, propriétaire de la donnée ## 5. Contraintes et conformité - Loi EGalim et article L441-3 du Code de commerce sur la convention unique, pour les négoces concernés - RGPD sur les fichiers de contacts artisans et installateurs - Règles de transparence tarifaire et conditions générales de vente (article L441-1 du Code de commerce) - Hébergement, RGPD, sauvegardes, journalisation, niveaux de service : à compléter ## 6. Planning - Délai indicatif : 6 à 14 semaines - Première version utilisable avant la moitié du planning ; point de pilotage hebdomadaire ## 7. Budget et contrat - Budget indicatif : 13 000 – 20 000 € (effort sélectionné : ≈ 45 jours-homme) - Exiger : code source livré, réversibilité, devis par lot ## 8. Critères de sélection du prestataire - Références comparables, qualité du cadrage, transparence du chiffrage, sécurité, transfert de compétences
Questions fréquentes
Que doit contenir le cahier des charges d'un CRM B2B de la distribution et du négoce B2B ?
Le cahier des charges d'un CRM B2B de la distribution et du négoce B2B compte huit sections : contexte et objectifs, utilisateurs et rôles, périmètre fonctionnel, données et intégrations, contraintes et conformité, planning, budget et contrat, critères de sélection du prestataire. Les modules à cadrer sont modèle comptes, contacts et centres de décision, pipeline par étapes et prévisionnel, scoring et affectation des leads, saisie mobile, e-mails et agenda, reprise de l'historique commercial et devis, liaison ERP et reporting dirigeant.
Pourquoi un négociant aurait-il besoin d'un CRM en plus de son ERP ?
Un ERP de négoce enregistre ce qui a été vendu ; un CRM de négociant sert à décider où aller chercher la vente suivante. Il calcule le potentiel non capté par famille, prépare la tournée de l'itinérant, suit les devis comptoir et trace les dérogations de remise, autant d'éléments que l'ERP stocke mal ou pas du tout.
Comment suivre les remises accordées par les commerciaux itinérants ?
Un CRM de distribution fait passer chaque demande de condition particulière par un circuit court : saisie mobile, validation du chef des ventes selon la marge, transmission datée à l'ERP. Le négociant peut alors mesurer la marge concédée par commercial et par famille, ce qu'aucun tableur partagé ne permet de façon fiable.
Méthode et sources
Modules et efforts issus du modèle de chiffrage Trinity Studio pour un CRM B2B sur-mesure. Le document généré est un point de départ à valider avec vos équipes.
Mise à jour : octobre 2026. Auteur : Baptiste Lamidey, fondateur de Trinity Studio. Ces valeurs sont des estimations indicatives destinées à cadrer un budget, pas un devis : un chiffrage ferme demande un cadrage du périmètre.
Recevez un chiffrage adapté à votre contexte
Cinq questions, une réponse sous 24h ouvrées, sans engagement.
